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魔法のセールストーク(佐藤昌弘)

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魔法のセールストーク

1.お客に、ファースト・マジック・クエスチョンをする
2.マインド・キー・クエスチョンを使って、より深く要望を聞く
3.お客の要望を整理し、相手に確認させる
4.お客の要望にピッタリの商品・サービスを提案する

1.
お客さんは何から語ればいいのか、まったくわかっていません。だからこそまず最初に、
「今日、○○なわけですが、いまの××に何かご不満でもおありなのですか?」
という質問を投げかけるわけです。

2.
そうやって、お客がポツリ、ポツリと語り始めた情報をヒントに、話を広げていくのです。たとえば、
「なるほど。この場所について困られているわけですね。もうちょっと具体的に教えてもらえますか?」
とやるわけです。

3.
次のプロセスは、要望の確認プロセス。
「お客様。わかりました。では、お客様の欲求は、もともとドリルを買いたいとおっしゃっていたわけですが、何に困っているかというと、○○に困っていらっしゃる。(省略)この列挙したものでお客様の要望というのは全部でしょうか?」

(佐藤昌弘『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』)




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