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本音を語っていないお客に、どのような心理アプローチをすればいいのでしょうか?(佐藤昌弘)

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では、本音を語っていないお客に、どのような心理アプローチをすればいいのでしょうか?

ずばり、「一貫性の法則」という心理法則を利用するのです。

(省略)

あなた「今日は、○○をされているわけですよね」
お客「はい(心の中→もちろんです。そうですよ)」
あなた「そうなった背景でもおありになるんですか?」
お客「(心の中→ん? 当たり前です。背景もないのに来ません)それは……」

この瞬間に一貫性の法則に、カチッとスイッチが入るわけです。

(佐藤昌弘『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』)




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